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亚马逊FBA爆款打造及营销计划制定攻略

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人气:-发表时间:2018-09-06 10:11【

FBA

“小卖家刚刚入场,平台就开始清场”,在2018年洗牌年,无论是选品还是Listing打造都没有以往的轻松,中小卖家的生存环境似乎更加艰难。那么,在这样的环境下,卖家们究竟该如何生存?雨果网商学院讲师Skyla用其多年闯荡亚马逊的经验为现场观众带来了干货满满的亚马逊卖家成长助攻分享。

如何选择一款有潜质的产品打造成爆款?

作为首要环节,选品的重要性显而易见。Skyla认为,选品通关主要考虑七大要素:竞争度、利润、销量、趋势、创新、风险、测款。

一、看竞争度:“很多卖家在选品的过程中容易跟风,看到身边的朋友产品卖得很火爆,他也去卖。但是有可能等他去做的时候,时机已过。因此,卖家耀在对的时间做对的事情,而不是盲目跟卖”Skyla表示。那么,竞争度要看哪些方面?1、多个关键词的搜索结果;2、搜索前三页BS数量 ;3、类目前100名评论超1000数量 ;4、核算需付出成本及能达到的效果。

二、看利润:包括竞品目前售价、核算产品采购成本、头程运输成本、FBA配送费、平台佣金、提款费率等等。其中,利润=目前售价-成本价。

各种利润类型的产品:合理利润率为空运20%-28%,海运30%-45%。通常店铺的类目分为三种,即:

1、小产品:

采购价10元、售价9.99美金、利润4美金/24元(空运红单,小卖家首选)。利:投入低,周转快,产出比较划算。弊:产品比较难找,竞争比较激烈。

2、大件产品:

采购价100元、售价40美金、利润10美金/60元(海运或铁路运输,中大型卖家首选)。利:产品有壁垒避开绝大部分小卖家的竞争,利润高。弊:周转慢,投入大。

3、中型产品:

采购价50元、售价35美金、利润7美金/42元(空派结合铁路结合海运)。利润中等、投入中等、周转速度中等、竞争中等。

三、看销量:“任何东西都要全面,不能只看其中一款产品的销量,否则就会有陷阱。”Skyla表示,卖家应该选取多款产品进行测量,在前5、10、20中各选一款产品测试。销量怎么测?1、用JS看月度大概销量;2、用数据脉看每日销量;3、加购物车库存相减法看销量。除此之外,卖家测试的时长至少耀两周并且要考虑当前季节或节假日的因素。

四、看趋势:卖家可以通过谷歌趋势选对应站点、时间、用多个关键词维度去查看趋势,提前1个月部署。例如热卖季节是4-7月份,那么卖家应在3月份发货、4月份流量上涨测款、5月推排名做review、6-7月制定销售目标利润目标收割成果。

五:考虑产品差异化创新:目前,平台上的产品也已经比较全面了,但在Skyla看来,卖家还是有机会的。如何对产品进行创新?如何能让顾客使用起来更便捷?如何减少成本降低价格?等等都是卖家可以重新去考虑的点。对此,她也给出以下四点建议:

1、多PCS组合销售;2、卖其他颜色;3、产品功能升级;4、价格有绝对的优势。

六、风险:即认证和品牌。只要平台要求需要提供的认证,无论需要花费多少钱,Skyla表示她都会选择优质的供应商,同时也建议卖家不要去触碰这些风险;另一方面,关于品牌listing的关键词不要去触及,比如像“for”、“with”之类的,否则容易造成侵权。

七、投资与收益阶段:前60天是投资阶段;60天后是收益阶段。因此,60天是一个非常关键的节点。

从0到100的爆款打法以及大卖的暴力打法

产品选好了之后,卖家应该如何推广,从而达到很好的效果?Skyla认为,一方面是产品Listing的打造,完善好Listing,才能吸引买家的注意,提高产品的权重。另一方面是制定营销计划,并且不同的阶段要制定不同的计划。

一、打造Listing

标题:主关键词前置,确保权威链接提取关键词包含产品主关键词或主推关键词,并能清晰准确描述产品特征及卖点;

图片:包含产品正面主图、功能图、细节图、模特图、产品示意图、包装图等,图片需展现卖点,有参照物对比展示;

五点描述:产品卖点提炼,主要卖点前置,描述内嵌长尾及主关键词;

Review:前期挑选优质reviewer进行测评,确保上架Listing评分质量,后期销量上涨以自然增长为主;

Q&A: 分析竞品TOP10,采集对手目标QA及差评信息进行重点铺设,同时配合站外推广,提升产品热度;

产品描述:包含产品详细卖点、注意事项、使用说明、产品清单等,同时嵌入主推关键词;

类目:挑选大类目靠后,小类目靠前的节点,力争拿到小类目BSR。

二、营销计划之阶段一

Listing上架及产品定价:分析同类产品,结合秒杀/deals折扣核定利润;

刷评:联系部分优质测评资源,争取上架三周内积累到30个以上review(视具体站点销售情况调整);

Q&A:提取常见客服问题及同行痛点铺设Q&A,结合买家账号回复客户提问;

CPC:产品上架后即铺开广告,采用五步法逐步优化关键词及竞价,广告预算根据营销计划和实际销售情况进行调整;

Giveaway:结合产品成本进行giveaway活动,未能入选的客户搭配promotion优惠码促销

刷单:结合刷评、deal等促销活动进行刷单,争取上架30天内进入New release;

秒杀:Listing出现正常销售后考虑安排秒杀活动,站外配合SNS进行秒杀推广,搭配刷单提高秒杀进度和热度;

品牌网站:更新品牌网站信息,结合站内外促销信息进行推广;

库存管理:定时检查库存和销售状况,结合产品生产货运周期进行备货调配。

三、营销计划之阶段二

刷评:持续增加review数量,提高VP Review占比,提高转化率;

站外Deal:多站点分别进行站外deal,持续维持产品热度;

Q&A:持续增加Q&A数量,维护好客户重点关注问题,增加产品热度、转化率和复购率;

Wish List:产品销售稳定后,适当增加部分Wishlist,增加产品热度;

秒杀:根据具体销售情况,调整LD秒杀活动申报节奏,维持产品热度,有资源的话争取上BD;

CPC:持续优化关键词广告,降低Acos;

SNS论坛测评:寻找当地论坛、网站等媒体投放专业测评文章;

Facebook、twitter:在社交媒体上寻找红人和相应group,投放产品及促销信息,并建立相应Page积累品牌粉丝Youtube:寻找对应品类红人,做视频测评;

热点营销:利用其他平台热点推动产品促销;

品牌网站:结合以上渠道,利用网站进行相应引流,提高Listing流量。

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